image 1Geïnspireerd door een collega volgen nu 10 tips gericht op de financiële sector, die je helpen voor een positief 2013:

1.Denk positief: Richt je op de zaken die goed gaan en geniet ervan. Sta er eens bij stil wat er allemaal goed gaat. En bij negatieve situaties vraag je je af: Wat kan ik hiervan leren? Waarom komt dit op mijn pad?

2.Focus op datgene wat het belangrijkste is: Start elke ochtend met bepalen wat het belangrijkst voor je is op die dag en richt je daarop.

3.Focus op datgene wat binnen je beinvloedingssfeer is; Geef je aandacht aan datgene waartoe je zelf in staat bent een verandering te brengen.

4.Houd altijd voor ogen wat je sterke kanten zijn: Wees je bewust van datgene waar je goed in bent; noteer dit eventueel en twijfel niet aan je eigen kwaliteiten.

5.Zorg voor een goede sfeer; in een prettige werksfeer is het voor iedereen fijner om werkzaamheden te doen. Daarmee ben jezelf en je collega’s het meest positief.

6.Voldoende ontspanning en reflectie: Laat je niet enkel door de waan van de dag leven; en zorg goed voor jezelf in de vorm van voldoende ontspanningsmomenten en bouw ook reflectiemomenten in, zodat je niet enkel aan het werk bent en je ook weleens jezelf afvraagt wat je precies aan het doen bent.

7.Relativeer: Uiteraard is je werk, je beoordeling, de waardering in wat voor vorm dan ook, die je ontvangt belangrijk en is dit het aller, aller, allerbelangrijkste in het leven. Gezondheid en geluk zijn zaken waar het echt om draait. Relativeer de rol van je manager of je collega als je moeite hebt met gedrag.

8.Wees transparant waar dit gevraagd word: Er is een hele maatschappelijke tendens in beweging gezet op het gebied van transparantie. Realiseer je dat klanten vaak weinig weten van nieuwe regels, productsamenstelling, bijbehorende beloningen. Zij hebben er recht op goed geïnformeerd te worden. Realiseer je dat communicatie voor een groot deel uit non verbale communicatie bestaat, dus een ander zal heel snel aanvoelen als iets niet klopt.

9.Wees je bewust van stappen voorwaarts: Hoe vaak vind je kleine stapjes vooruit niet heel gewoon. Terwijl als je ze allemaal achter elkaar zet, heb je uiteindelijk een grote stap voorwaarts gezet. Je kunt jezelf hierin helpen door iedere dag te kijken naar de stappen voorwaarts die gezet zijn. Dit helpt voor een positieve mindset.

10.Vier successen. Kleine en grote successen verdienen het in het daglicht te komen. Ze verdienen aandacht, want er is veel effort in gestoken.

Laat me weten, welke tips je het meest geholpen hebben

Nog 3 maanden en dan hoop ik internationaal gecertificeerd NLP trainer te zijn en wel op 20 maart 2013. Een nieuwe mijlpaal.

Zo achteloos geformuleerd toen ik nog bij ABN AMRO werkte. Ik dacht dat ga ik even doen. Ik word gewoon NLP trainer. Dat lijkt me wel wat.

Om die reden kon ik mijn geweten nog sussen bij het eerste blok van de NLP practitioner. Ik zat daar niet om iets op te steken. Dat wist ik toch allemaal al. Ik zat daar om NLP trainer te worden. Ik had nog weinig idee van het traject.

Ik had ook geen idee of dit lastig te realiseren zou zijn. Wel mijn gebruikelijke recept voor het halen van een diploma. In de gevallen waarbij ik denk dat het mogelijk is, dan richt ik alle aandacht op het te behalen resultaat en twijfel er niet aan.

Inmiddels ben ik een tijdje verder. Meteen na de practitioner volgde de Master training en toen ook maar meteen de Trainerstraining. Ik was erg blij te ervaren dat een training zo leuk kon zijn. Dat na allerlei saaie stof over banksparen, levensverzekeren, latente belastingvoorzieningen of iets dergelijks. Ik leefde er helemaal van op en mijn creatieve kant van vroeger kwam weer meer naar boven. Vervolgens heb ik nog een aantal trainingen gevolgd gericht op het verkrijgen van meer lichaamsbewustzijn, systemisch werk traing (familie opstellingen) en heb ik al een aantal trainingen en workshops gegeven. Nu zo ongeveer 3 maanden voor de streep mag ik nog een eindsprint maken. Ik heb de modelleeropdracht ingeleverd en die is al goedgekeurd! De volgende horde is het theorie gesprek in januari al; gevolgd door een gesprek over mijn persoonlijk proces.

In maart zijn er dan uiteindelijk 3 dagen geplanned, waarbij ik 2 presentaties mag geven en mag laten zien dat ik alle 14 interventies beheers.

Dus dat is nog aardig wat. Niet zoiets dat je even snel doet en om mij heen heb ik zo af en toe ook weleens mensen (tijdelijk) af zien haken in dit hele eindsprint proces. Ik mag mijn feestje en de beloning nog gaan inplannen, want als ik nu terugkijk, was het niet iets van, dat doen we even, zoals ik dat voor me zag in de laatste maanden dat ik aan het werk was bij ABN AMRO. Dus studeren, workshops geven en feestje plannen; dat is het motto voor de komende 3 maanden.

Daarnaast in deze 3 maanden ook enkele workshops binnen financiele instellingen, ontwikkelen van trainingen en presentaties/ lezingen. Dus genoeg spannende zaken!

Onze zintuigen spelen een belangrijke rol in de communicatie. Communicatie start met zintuigelijk waarnemen.image

Je ziet iets, je hoort iets, je voelt iets, je ruikt of proeft iets en je reageert.

Op basis van datgene wat we met onze zintuigen hebben waargenomen, maken we een interne voorstelling, een gedachtepatroon.

Deze interne voorstelling is niet gelijk aan de werkelijke ervaring, omdat we door de werking van filters zaken weglaten, vervormen en generaliseren.

In het communiceren met de ander doen we niets anders dan onze interne voorstelling naar buiten brengen. Met andere woorden we representeren de interne informatie. Hierbij gebruiken we weer dezelfde zintuigen die ons geholpen hebben om de interne voorstelling te maken.

Dus als er in de interne voorstelling veel zie- elementen zijn opgeslagen, worden er ook zie elementen benadrukt. Als voelen je voorkeur is, dan komt informatie ook weer via het voelen naar buiten.

De verschillende manieren waarop we informatie kunnen waarnemen, verwerken, opslaan en opnieuw kunnen presenteren worden de representatiesystemen genoemd.

Deze zijn: 

Visueel: het zien

Auditief: het horen

Kinesthetisch: het voelen

En ook het proeven, ruiken en het rationele

Iedereen heeft alle zintuigen in zich en vaak blijkt dat mensen een voorkeur meer en vaker gebruiken dan de andere. Om succesvol te zijn in je communicatie is het belangrijk om flexibel te zijn in alle voorkeuren en dit gemakkelijk af te wisselen

Binnen de financiële sector lopen veel mensen rond, die een voorkeur hebben voor rationele zaken; feitenkennis. Toch is het rationele iets dat aangeleerd is. Hieronder schuilen de andere zintuigen.

Waar ligt dan de voorkeur van jezelf en waar ligt die van de ander.

Anthony Robbins heeft een mooie omschrijving  gegeven in zijn boek "Je ongekende vermogens", waarin de verschillende voorkeuren naar voren komen in de verschillende beschrijvingen van een en hetzelfde huis.

Daarnaast nog een aantal overige algemeenheden, waarbij we ons concentreren op het zien/ horen/ voelen en het feitelijke, omdat dit de zintuigen zijn, die het meest prominent zijn:

Visueel :

Mensen die voornamelijk visueel zijn ingesteld staan of zitten vaak met opgeheven hoofd of lichaam.

Zij ademen vanuit het bovenste deel van hun longen.

Zij onthouden door het zien van beelden en zijn vaak minder snel afgeleid door lawaai.

Op gehoor ingestelde mensen:

Mensen, die op gehoor ingesteld zijn, ademen veelal uit het midden van de borstkas.

Doorgaans praten ze wat meer in zichzelf dan gemiddeld en worden gemakkelijk afgeleid door lawaai.

Zij kunnen je woorden gemakkelijk herhalen, leren door te luisteren en kunnen tevens sterk reageren op de toon waarop iets gezegd is.

Voelen

Mensen, die  gevoelsmatig zijn ingesteld hebben vaak een lagere ademhaling.

Vaak bewegen en spreken ze langzamer dan de mensen die visueel of gehoorsmatig zijn ingesteld. Ze zijn gevoelig voor aanrakingen. Soms bereik je ze pas door aanraking.

Je zult hun vaker dan gemiddeld horen zeggen, dat iets goed aanvoelt.

Rationeel/ feitelijk

Het vasthouden aan feiten danwel dit belangrijk vinden is een aangeleerd systeem; de mensen waarbij het rationele dominant is hebben ook eigenschappen van andere voorkeurszintuigen.

Je zult hun vaak horen zeggen dat iets logisch in elkaar zit.

Woorden en uitdrukkingen, die op specifieke representatiesystemen wijzen:

Zien

Horen

Voelen

Ja dat zie ik

Vertel me eens

Dat voelt als

Focussen

Ik hoor dat

Maakte indruk

Globaal plaatje

Klinkt als

Steunend

Dingen ophelderen

Luisteren

Stevig

Illustratief

Laten we praten

Ondersteunend

Gezichtspunt

Heb ik wel oren naar

Het hoofd buigend

Laat maar zien

Je zegt dus

Hard

Het ziet ernaar uit

Dialoog

Zacht

Nieuw perspectief

Gaat een belletje rinkelen

Vat op krijgen

Visie

Bespreken

In de hand hebben

Terugkijkend

Toon

Vooruitlopend

Door je op de woorden van de ander te concentreren, kun je erachter komen waar zijn/ haar voorkeur ligt.

Tip: Bij het benoemen van zaken is het verstandig om woorden vanuit alle verschillende zintuigen mee te nemen. Het helpt om mensen mee te krijgen voor een idee/ voorstel.

Dus als je zegt: wie ziet dit zitten, wie voelt er iets voor, wie heeft er over naar en wie denkt dat dit feitelijk kan helpen? Dan zeg je 4x hetzelfde en zul je mensen vanuit de verschillende voorkeurszintuigen aanspreken.

Bijvoorbeeld als je projectleider business bent en je bent in de positie om de business mensen te overtuigen van het ICT deel, deel in dit geval niet enkel feitelijkheden, maar maak ook een mooi powerpoint plaatje van datgene waarover een beslissing genomen moet worden, licht je voorstel mondeling toe.

Realiseer je dat door het inschakelen van meerdere zintuigen, je meerdere mensen weet te bereiken.

Dit mechanisme gaat ook in werking als je bij een klant een offerte bespreekt. Door te bespreken en eventueel zaken nog op een andere manier visueel te maken, heb je meer kans op acceptatie dan bij enkel toesturen.

Als je merkt dat je manager op feiten is ingesteld, wees dan voorzichtig met het starten met : ik voel dit en ik voel dat. Hij/ zij zal niet weten wat je ermee bedoelt.

 

NLP ter voorbereiding op het beoordelingsgesprek

In het eerste kwartaal worden binnen de financiele sector  de meeste beoordelingsgesprekken gevoerd. Voor velen best een emotioneel en spannend gesprek hoewel alles wat ter tafel komt, vooraf bekend zou moeten zijn. Uit landelijke onderzoeken is gebleken, dat medewerkers zich minimaal voorbereiden op deze gesprekken.

Werknemers:

-      29% is ontevreden over het jaarlijkse beoordelingsgesprek

-      25% zegt dat er geen concrete actieplannen worden ontwikkeld

-      23% vindt dat leidinggevende geen inzicht heeft in zijn competenties/doelstellingen

Leidinggevenden:

-      94% denkt dat werknemers beoordelingsgesprekken ervaren als nuttig en leerzaam

-      23% vindt het moeilijk informatie uit het gesprek om te zetten naar concrete acties

-      95% denkt voldoende inzicht te hebben in competenties/doelstellingen werknemers

Bron: Enquete ISBW Opleiding & Training, december 2010

Hoe zou het voor je zijn om daar weleens bij stil te staan en te kijken naar optimale voorbereiding, het maken van duidelijke SMART afspraken. Met enkele partijen ben ik bezig rondom dit thema een dagworkshop te maken. Geef aan of je hiervoor interesse hebt en welke onderwerpen je terug wil zien.

Vanaf 1 januari 2013 gaat de consument direct betalen voor financieel advies en bemiddeling bij financiële producten.
Dit nieuws is bij de professionals in de financiële sector al een tijdje bekend, echter pas nu in december 2012 start sporadische communicatie richting klant. Vandaag een summier en eenzijdig artikel in De Telegraaf; ook FD Weekend heeft hier recentelijk aandacht aan besteed; Er is slechts een klein % van de consumenten op de hoogte van deze verandering per 1-1-2013.
Waar gaat het dan om? Wat?
De financieel dienstverlener stuurt zijn klant voortaan een rekening voor zijn werkzaamheden bij advies en bemiddeling. Dit kan een vooraf afgesproken vast bedrag zijn, maar ook een tarief per uur. Hierover moeten adviseurs en bemiddelaars zelf redelijke afspraken maken met hun klanten. Het provisieverbod treedt naar verwachting op 1 januari 2013 in werking.
Het provisieverbod geldt voor de volgende producten:
 hypothecaire kredieten;
 betalingsbeschermers;
 overlijdensrisicoverzekeringen;
 individuele arbeidsongeschiktheidsverzekeringen
 uitvaartverzekeringen;
 beleggingsverzekeringen;
 bankspaarproducten;
 deelnemingen in beleggingsinstellingen en levensverzekeringen;
Waarom?
Een aantal financiële affaires, zoals de aandelenlease-constructies en de woekerpolissen, heeft er toe geleid dat de wetgever goed is gaan kijken naar de beloning die aanbieders aan financieel dienstverleners verstrekten voor de verkoop van hun producten. De beloning van de financieel dienstverleners door de aanbieders was een prikkel om producten aan klanten te adviseren die niet altijd in het belang van de klant waren. De samenleving, markt en overheid vonden dit ongewenst. De afgelopen jaren zijn de regels ten aanzien van de provisies dan ook steeds aangescherpt. De aanscherping van de provisieregels zag op de passendheid, de betaalwijze en de transparantie van de provisie.
In 2010 heeft het ministerie van Financiën de beloningsregels laten evalueren. Hieruit bleek dat de regels onvoldoende effectief waren om de beweging van productgedreven verkoop naar klantgerichte advisering, die de wetgever met de regels beoogde, op gang te brengen.
Daarom is besloten een verbod in te voeren voor provisies op bepaalde financiële producten.
Wat betekent dit voor de klant>> transparantie
Transparantie en hogere rekening
Oud-minister de Jager heeft aangegeven, dat de belangrijkste achterliggende reden is, dat het belang van de klant weer voorop komt te staan. De provisies zorgen voor te ingewikkelde producten met te hoge kosten voor de klant. Vanaf 2013 gaat de klant dus betalen per advies en zijn de ondoorzichtige constructies verleden tijd. Bij deze constructies werd de klant niet verteld, waar de geldstromen bleven en wat een tussenpersoon verdiende aan het product.
Vanaf 2013 wordt de klant duidelijk aangegeven wat het hem/ haar kost bij het afsluiten van een hypotheek of levensverzekering of een van de andere genoemde producten. Hoewel er dan sprake is van transparantie, zal menig klant schrikken van berekende bedragen. Daarnaast zal de klant alles in een keer moeten betalen, terwijl dit in het verleden over meerdere jaren in de prijs was verdisconteerd.
Kosten, waar een klant momenteel niet op rekent. Het recente artikel vanuit de Telegraaf geeft wat tips zoals blijkt : http://www.telegraaf.nl/overgeld/experts/diederick_van_thiel/21148189/__Provisie-_verbod__.html
Wat betekent dit voor de adviseur?
Wat betekent de invoering van het provisie verbod voor de adviseur? Waar heeft de adviseur mee te maken
 Een overgang van productgedreven advisering naar klantgericht adviseren
 Concurrentie van adviseur op kwaliteit van advies en ook op prijs; de adviseur krijgt te maken met een klant, die ook al vooraf online zich georiënteerd heeft op producten
 Mogelijkheden van service contracten aanbieden
 Transparantie over kosten betekent extra vragen van de klant en vraagt ook om transparantie in gedrag van de adviseur

Transparantie ook in gedrag van de adviseur gevraagd!
Zoals de wetgever vraagt om transparant te zijn naar de klant voor wat betreft de kosten; is het belangrijk om verdere transparantie te bereiken in taalgebruik en congruent gedrag richting klant, waardoor de klant in alle opzichten ervaart dat er iets verandert is in de houding van de financiële adviseur in zijn/ haar richting.
Daarbij is het zaak, dat de adviseur zich bewust wordt van zijn gedrag in de richting van de klant en de signalen die afgegeven worden ten aanzien van het daadwerkelijk opbouwen van een lange termijn relatie; van een daadwerkelijke interesse in het financiële reilen en zeilen bij de klant.
Vanuit mijn trainingen NLP voor de financiële sector heb ik gemerkt, dat een aantal deelnemers aangeeft, erg bekend te zijn met allerlei methodieken; echter deze in de praktijk nauwelijks toepast.
Wellicht is een herhaling van de theorie, dat de impact van onze communicatie slechts voor ca 7% wordt bepaald door de woorden, die we gebruiken, voor 38% wordt bepaald door de tonaliteit en voor 55% door onze fysiologie die we inzetten in de communicatie. Daarnaast nogmaals te kijken naar mogelijkheden die er zijn om het contact met de klant op allerlei mogelijke manieren een betere invulling te geven, zodat adviseur en klant meer op een lijn komen voor wat betreft woordgebruik en afstemming op elkaar.

Daarnaast: de logische niveaus van R. Dilts, een van de basistheorieën binnen NLP.
R. Dilts maakt een onderscheid in de volgende 6 niveaus, die om goed te werken op elkaar afgestemd moeten zijn; Wat zijn de niveaus en wat wordt er in het kader van het provisieverbod mee bedoeld?
Missie/ doelstelling:
Wat is de missie/ doelstelling van financiële advisering? Wat is de missie/ het doel dat bereikt moet worden?

Identiteit:
Wat is de identiteit van de adviseur, die het advies gaat verstrekken? Staat de adviseur achter de veranderingen? Hoe kijkt hij er als persoon tegenaan?

Waarden/ overtuigingen
Welke waarden/ overtuigingen spelen hier mee?

Vaardigheden
Beschikt de adviseur over alle benodigde vaardigheden om de gevraagde taken uit te voeren?

Gedrag
Wat is het gedrag dat de adviseur laat zien? Is het gedrag congruent met datgene wat van hem gevraagd wordt?

Omgeving
Hoe ziet de omgeving eruit? Waar voert iemand de gevraagde taken uit?
Het werken met logische niveaus geeft inzicht om een situatie/ relatie te analyseren.
De onderste 3 niveaus ( vaardigheden/ gedrag/ omgeving) worden vaak externe niveaus genoemd. Ze zijn namelijk van buitenaf waarneembaar.De bovenste 3 niveaus (missie/ doel/ identiteit/ waarden en overtuigingen) zijn innerlijke niveaus en zijn niet van buitenaf waarneembaar.
Overige vooronderstellingen ten aanzien van dit model in een bedrijfsmatige context;
 Vaak als je een verandering wilt bewerkstelligen is het effectief om 1 of 2 niveaus hoger te kijken naar de aanpassing.Alles loopt lekker wanneer de verschillende niveaus op elkaar zijn afgestemd. Alle niveaus houden verband met elkaar, dus wanneer ze bij een individu of een organisatie op elkaar afgestemd zijn, werken ze het effectiefst.
 Er worden op lagere niveaus veel meer veranderingen aangebracht dan op hogere niveaus. De werkvloer kan veel gemakkelijker worden veranderd dan de bedrijfscultuur.
 Als je veranderingen op hoger niveau aanbrengt, veranderen de onderliggende niveaus. Als je daarentegen op de lagere niveaus iets verandert, veranderen de onderliggende niveaus, maar de erboven liggende niveaus niet perse.
 Wanneer bedrijven of individuen veranderingen aanbrengen, zullen ze minder snel slagen als ze die veranderingen niet op het geschiktste logische niveau aanbrengen. Het is bijvoorbeeld prima om de werkomgeving te verbeteren om de prestaties te verbeteren als de werkplek een heleboel hindernissen voor effectieve communicatie en samenwerking opwerpt. Als slechte vaardigheden echter de hoofdoorzaak van de slechte prestaties zijn, dan zal alleen een wijziging van de omgeving niet de gewenste invloed op de resultaten hebben.

Met de invoering van het provisieverbod met ingang van 1 januari 2013 vindt derhalve een verandering van missie/ doelstelling plaats, welke een effect heeft op alle onderliggende niveaus. De verandering is van productgerichte sturing naar klantgericht adviseren. Wellicht is het evident om te realiseren, dat deze wijziging op alle niveaus binnen het model invloed heeft.
Deze wijziging heeft invloed op de identiteit van de adviseur. Kan de adviseur zich niet vinden in de wijziging van de impact van de advisering, dan is het voor hem/ haar lastig deze nieuwe rol aan te nemen.
Hoe zit het met de overtuigingen/ waarden van de adviseur ten aanzien van de invoering van het provisieverbod? Is de adviseur overtuigt van het nut ervan? Is hij/ zij overtuigt dat deze regeling in het voordeel is van de klant?
Wordt er ook gekeken naar benodigde vaardigheden? Hoe wordt er verder omgegaan met de verandering in het klantcontact?
Hoe vertaalt een en ander zich in het gedrag van de adviseur? Is zijn gedrag volledig ingesteld op het bewerkstelligen van het adviseren in klantbelang?
Wat is de impact van de omgeving op de adviseur? Zijn er nog veel andere wijzigingen?

Derhalve gaat de invoering van transparantie rondom het provisie verbod ; hand in hand met transparantie in gedrag richting klant?

4 1