Transparant in advieskosten en adviesgedrag

Vanaf 1 januari 2013 gaat de consument direct betalen voor financieel advies en bemiddeling bij financiële producten.
Dit nieuws is bij de professionals in de financiële sector al een tijdje bekend, echter pas nu in december 2012 start sporadische communicatie richting klant. Vandaag een summier en eenzijdig artikel in De Telegraaf; ook FD Weekend heeft hier recentelijk aandacht aan besteed; Er is slechts een klein % van de consumenten op de hoogte van deze verandering per 1-1-2013.
Waar gaat het dan om? Wat?
De financieel dienstverlener stuurt zijn klant voortaan een rekening voor zijn werkzaamheden bij advies en bemiddeling. Dit kan een vooraf afgesproken vast bedrag zijn, maar ook een tarief per uur. Hierover moeten adviseurs en bemiddelaars zelf redelijke afspraken maken met hun klanten. Het provisieverbod treedt naar verwachting op 1 januari 2013 in werking.
Het provisieverbod geldt voor de volgende producten:
 hypothecaire kredieten;
 betalingsbeschermers;
 overlijdensrisicoverzekeringen;
 individuele arbeidsongeschiktheidsverzekeringen
 uitvaartverzekeringen;
 beleggingsverzekeringen;
 bankspaarproducten;
 deelnemingen in beleggingsinstellingen en levensverzekeringen;
Waarom?
Een aantal financiële affaires, zoals de aandelenlease-constructies en de woekerpolissen, heeft er toe geleid dat de wetgever goed is gaan kijken naar de beloning die aanbieders aan financieel dienstverleners verstrekten voor de verkoop van hun producten. De beloning van de financieel dienstverleners door de aanbieders was een prikkel om producten aan klanten te adviseren die niet altijd in het belang van de klant waren. De samenleving, markt en overheid vonden dit ongewenst. De afgelopen jaren zijn de regels ten aanzien van de provisies dan ook steeds aangescherpt. De aanscherping van de provisieregels zag op de passendheid, de betaalwijze en de transparantie van de provisie.
In 2010 heeft het ministerie van Financiën de beloningsregels laten evalueren. Hieruit bleek dat de regels onvoldoende effectief waren om de beweging van productgedreven verkoop naar klantgerichte advisering, die de wetgever met de regels beoogde, op gang te brengen.
Daarom is besloten een verbod in te voeren voor provisies op bepaalde financiële producten.
Wat betekent dit voor de klant>> transparantie
Transparantie en hogere rekening
Oud-minister de Jager heeft aangegeven, dat de belangrijkste achterliggende reden is, dat het belang van de klant weer voorop komt te staan. De provisies zorgen voor te ingewikkelde producten met te hoge kosten voor de klant. Vanaf 2013 gaat de klant dus betalen per advies en zijn de ondoorzichtige constructies verleden tijd. Bij deze constructies werd de klant niet verteld, waar de geldstromen bleven en wat een tussenpersoon verdiende aan het product.
Vanaf 2013 wordt de klant duidelijk aangegeven wat het hem/ haar kost bij het afsluiten van een hypotheek of levensverzekering of een van de andere genoemde producten. Hoewel er dan sprake is van transparantie, zal menig klant schrikken van berekende bedragen. Daarnaast zal de klant alles in een keer moeten betalen, terwijl dit in het verleden over meerdere jaren in de prijs was verdisconteerd.
Kosten, waar een klant momenteel niet op rekent. Het recente artikel vanuit de Telegraaf geeft wat tips zoals blijkt : http://www.telegraaf.nl/overgeld/experts/diederick_van_thiel/21148189/__Provisie-_verbod__.html
Wat betekent dit voor de adviseur?
Wat betekent de invoering van het provisie verbod voor de adviseur? Waar heeft de adviseur mee te maken
 Een overgang van productgedreven advisering naar klantgericht adviseren
 Concurrentie van adviseur op kwaliteit van advies en ook op prijs; de adviseur krijgt te maken met een klant, die ook al vooraf online zich georiënteerd heeft op producten
 Mogelijkheden van service contracten aanbieden
 Transparantie over kosten betekent extra vragen van de klant en vraagt ook om transparantie in gedrag van de adviseur

Transparantie ook in gedrag van de adviseur gevraagd!
Zoals de wetgever vraagt om transparant te zijn naar de klant voor wat betreft de kosten; is het belangrijk om verdere transparantie te bereiken in taalgebruik en congruent gedrag richting klant, waardoor de klant in alle opzichten ervaart dat er iets verandert is in de houding van de financiële adviseur in zijn/ haar richting.
Daarbij is het zaak, dat de adviseur zich bewust wordt van zijn gedrag in de richting van de klant en de signalen die afgegeven worden ten aanzien van het daadwerkelijk opbouwen van een lange termijn relatie; van een daadwerkelijke interesse in het financiële reilen en zeilen bij de klant.
Vanuit mijn trainingen NLP voor de financiële sector heb ik gemerkt, dat een aantal deelnemers aangeeft, erg bekend te zijn met allerlei methodieken; echter deze in de praktijk nauwelijks toepast.
Wellicht is een herhaling van de theorie, dat de impact van onze communicatie slechts voor ca 7% wordt bepaald door de woorden, die we gebruiken, voor 38% wordt bepaald door de tonaliteit en voor 55% door onze fysiologie die we inzetten in de communicatie. Daarnaast nogmaals te kijken naar mogelijkheden die er zijn om het contact met de klant op allerlei mogelijke manieren een betere invulling te geven, zodat adviseur en klant meer op een lijn komen voor wat betreft woordgebruik en afstemming op elkaar.

Daarnaast: de logische niveaus van R. Dilts, een van de basistheorieën binnen NLP.
R. Dilts maakt een onderscheid in de volgende 6 niveaus, die om goed te werken op elkaar afgestemd moeten zijn; Wat zijn de niveaus en wat wordt er in het kader van het provisieverbod mee bedoeld?
Missie/ doelstelling:
Wat is de missie/ doelstelling van financiële advisering? Wat is de missie/ het doel dat bereikt moet worden?

Identiteit:
Wat is de identiteit van de adviseur, die het advies gaat verstrekken? Staat de adviseur achter de veranderingen? Hoe kijkt hij er als persoon tegenaan?

Waarden/ overtuigingen
Welke waarden/ overtuigingen spelen hier mee?

Vaardigheden
Beschikt de adviseur over alle benodigde vaardigheden om de gevraagde taken uit te voeren?

Gedrag
Wat is het gedrag dat de adviseur laat zien? Is het gedrag congruent met datgene wat van hem gevraagd wordt?

Omgeving
Hoe ziet de omgeving eruit? Waar voert iemand de gevraagde taken uit?
Het werken met logische niveaus geeft inzicht om een situatie/ relatie te analyseren.
De onderste 3 niveaus ( vaardigheden/ gedrag/ omgeving) worden vaak externe niveaus genoemd. Ze zijn namelijk van buitenaf waarneembaar.De bovenste 3 niveaus (missie/ doel/ identiteit/ waarden en overtuigingen) zijn innerlijke niveaus en zijn niet van buitenaf waarneembaar.
Overige vooronderstellingen ten aanzien van dit model in een bedrijfsmatige context;
 Vaak als je een verandering wilt bewerkstelligen is het effectief om 1 of 2 niveaus hoger te kijken naar de aanpassing.Alles loopt lekker wanneer de verschillende niveaus op elkaar zijn afgestemd. Alle niveaus houden verband met elkaar, dus wanneer ze bij een individu of een organisatie op elkaar afgestemd zijn, werken ze het effectiefst.
 Er worden op lagere niveaus veel meer veranderingen aangebracht dan op hogere niveaus. De werkvloer kan veel gemakkelijker worden veranderd dan de bedrijfscultuur.
 Als je veranderingen op hoger niveau aanbrengt, veranderen de onderliggende niveaus. Als je daarentegen op de lagere niveaus iets verandert, veranderen de onderliggende niveaus, maar de erboven liggende niveaus niet perse.
 Wanneer bedrijven of individuen veranderingen aanbrengen, zullen ze minder snel slagen als ze die veranderingen niet op het geschiktste logische niveau aanbrengen. Het is bijvoorbeeld prima om de werkomgeving te verbeteren om de prestaties te verbeteren als de werkplek een heleboel hindernissen voor effectieve communicatie en samenwerking opwerpt. Als slechte vaardigheden echter de hoofdoorzaak van de slechte prestaties zijn, dan zal alleen een wijziging van de omgeving niet de gewenste invloed op de resultaten hebben.

Met de invoering van het provisieverbod met ingang van 1 januari 2013 vindt derhalve een verandering van missie/ doelstelling plaats, welke een effect heeft op alle onderliggende niveaus. De verandering is van productgerichte sturing naar klantgericht adviseren. Wellicht is het evident om te realiseren, dat deze wijziging op alle niveaus binnen het model invloed heeft.
Deze wijziging heeft invloed op de identiteit van de adviseur. Kan de adviseur zich niet vinden in de wijziging van de impact van de advisering, dan is het voor hem/ haar lastig deze nieuwe rol aan te nemen.
Hoe zit het met de overtuigingen/ waarden van de adviseur ten aanzien van de invoering van het provisieverbod? Is de adviseur overtuigt van het nut ervan? Is hij/ zij overtuigt dat deze regeling in het voordeel is van de klant?
Wordt er ook gekeken naar benodigde vaardigheden? Hoe wordt er verder omgegaan met de verandering in het klantcontact?
Hoe vertaalt een en ander zich in het gedrag van de adviseur? Is zijn gedrag volledig ingesteld op het bewerkstelligen van het adviseren in klantbelang?
Wat is de impact van de omgeving op de adviseur? Zijn er nog veel andere wijzigingen?

Derhalve gaat de invoering van transparantie rondom het provisie verbod ; hand in hand met transparantie in gedrag richting klant?